Die  Probestunde und das spätere Verkaufsgespräch

a. ein neues Kind will mitmachen und kommt in den normalen Kurs

Sie wissen, wer zu Ihnen kommt, bevor er da ist. Im Buchungssystem sind nämlich alle Probetermine namentlich eingegeben.

Stellen Sie sich vor, schütteln Sie die Hand des begleitenden Elternteils, begeben Sie sich dann auf Augenhöhe des Kindes und nennen Sie ihren Namen. Lassen Sie die Familie aber auch gleich wissen, dass Sie wissen, wer vor Ihnen steht. „Willkommen im Kick-Point. Kreiere Dein stärkstes Ich. Ich bin Kevin. Sie müssen Familie Schmidt sein. Wie schön, dass Sie zu uns gefunden haben!“ (zum Kind gewandt): „Sagst Du mir auch noch einmal Deinen Namen?“ – „Martha.“ – „Sehr schön, Martha. Dann gebe ich Dir gleich mal einen Karatezug. 

 

- Falls Sie einen Assistenten haben, dann übernimmt er die Begrüßung -

 

Lassen Sie das Kind nicht in seiner eigenen Jogginghose mitmachen (Ausnahme: staatliche Maßnahmen und Einschränkungen). Wenn alle einen Karateanzug tragen, nur Marta nicht, fühlt sie sich gleich beim ersten Kontakt mit Ihren anderen Schülern ausgegrenzt. Schätzen Sie die Körpergröße des Kindes, oder fragen Sie die Eltern danach. Wenn das Kind von einem Vater gebracht wird, weiß der häufig die Größe auch nicht. Bitten Sie ihn doch einfach, oben im T-Shirt den Aufnäher anzuschauen und ihnen die Größe zu nennen. Machen Sie es nicht selbst. Geben Sie dann einen passenden Karate-Gi raus, zeigen Sie die Umkleidekabinen und machen dabei eine kleine Führung.

Sehen Sie sich um: Ist für den folgenden Kurs schon ein Kind gekommen, dass sehr nett ist mit dem man das neue Kind bekannt machen kann?

 

„Oh Marta; schau mal, das ist die Lara. Sie kann dir zeigen, wie man den Karateanzug richtig anzieht. Sie ist im selben Kurs wie Du und wenn Du Fragen hast, dann darfst Du sie mir stellen oder der Lara. Lara ist schon ein halbes Jahr bei uns. Die kennt sich schon richtig gut aus. So, dann mal ab in die Umkleidekabine.“

 

Es folgt eine Führung durch die Kick-Point Schule. Es mss erwähnt werden:

- wo befinden sich die Toiletten und die Umkleidekabinen

- dass der Wasserspender kostenfrei ist ist

- dass Eltern kostenfrei Kaffeespezialitäten bekommen

- das die Schüler sich verbeugen, wenn sie das Dojo betreten oder verlassen

- dass im Dojo essen und trinken verboten ist, also auch Kaugummikauen

- dass man die Sachen im Dojo nie ungefragt benutzen darf

- dass aus Sicherheitsgründen das Tragen von Schmuck verboten ist

- dass lange Haare aus Sicherheitsgründen zusammengebunden sein müssen 

- dass die Eltern zuschauen müssen während der ersten Probestunde / solange das Kind nicht angemeldet ist (das hat versicherungsrechtliche Gründe. Die Eltern haben nämlich die AGB noch nicht unterschrieben, also müssen sie bleiben)

- während sie zuschauen, füllen sie den Gästepass aus.

 

Beginnt der Kurs, dann lassen Sie entweder Lara kurz vorher erklären, wie man angrüßt, oder Sie erklären während des Angrüßens jeden einzelnen Schritt. Zum Beispiel:

„Bitte stellt Euch in einer Reihe auf. Links von mir stehen all diejenigen, die einen weißen Gürtel tragen, oder keinen Gürtel tragen. Danach folgt weiß-gelb und so folgen alle weiteren Gürtel, bis die Farbe ganz dunkel ist. Wir schließen die Füße, Hände seitlich an die Hose. „Musubi Dachi“ - die Füße gehen vorn auseinander, „Re“ - wir verbeugen uns. Ich setze mich zuerst ab; Ihr folgt.“ Zum neuen Kind gewandt: „Wenn Dennis gleich sagt: Muck Tsu. Dann machen wir alle die Augen zu und konzentrieren uns. Sagt er Muk Tsu Yame öffnen wir die Augen wieder.“ Jetzt redet Dennis, alle machen mit. Dennis sagt nun „Sensei Ni Re“. Sie erklären dazu, dass man ein Dreieck mit seinen Händen bildet, dieses auf dem Boden ablegt und mit der Stirn berührt. Fragen Sie in die Runde, ob jemand weiß, was Sensei Ni Re bedeutet. Sensei ist der Meister. Ni Re bedeutet verbeugen zu. Also verbeugen zum Meister / Gruß zum Meister. Jetzt folgt das Schülerbekenntnis. Der Lehrer spricht jeweils einen Satz (auswendig!) mit Gestiken vor, die Schüler wiederholen:

 

Ich sehe immer das Gute im Menschen.

Ich hoffe, ich muss meine Kampfkunst nie einsetzen.

Ich bin gut drauf.

Ich zeige Respekt!

Ich verletze niemanden.

Ich lerne, um zu helfen.

Ich gebe immer mein Bestes.

Ich kann das nicht, gibt es nicht.

Ich schaffe alles (Kampfschrei)

 

„Jetzt stehe ich auf, danach folgt Ihr.“

Wenn nun das Aufwärmen beginnt, sorgen Sie dafür, dass das neue Kind immer mit Lara zusammen ist, also mit dem Kind, was es als erstes kennengelernt hat, was schon in der Umkleide beim Knotenbinden geholfen hat. Man soll gleich Freunde finden – das bindet die Kinder an Ihre Schule.

Ziehen Sie den Kurs ganz normal nach Plan durch. Lassen Sie Lara und Marta immer zusammen, geben Sie Lara die Möglichkeit, sich zu profilieren, weil sie schon so viel weiß. Gestatten Sie den beiden ab und zu Gespräche – Martha darf ja Fragen stellen.

Die letzten 5 Minuten des Unterrichts werden die Tests erledigt. Wer einen Test hatte, darf vorn neben Ihnen stehen.

Achtung: Wenn Sie abgegrüßt haben, sorgen Sie dafür, dass Martha nicht sofort in der Umkleide ihren Anzug wieder auszieht. Gehen Sie direkt mit den Eltern ins Büro und führen Sie das Mitgliedschaftsgespräch mit Eltern und Kind, wenn das Kind den Karateanzug noch trägt! Es wird noch völlig begeistert von der Stunde sein und seinen Anzug nicht hergeben wollen. Nichts ist besser, als ein Kind, das seine Eltern anfleht, regelmäßig zu Ihnen kommen zu wollen.

 

b. Die Probestunde – extra Probetermin für das neue Kind „INTRO“ - Ausnahmefall! Muss mit Franchisegeber abgesprochen werden!

 

Es besteht auch die Möglichkeit, ein neues Kind nicht gleich an einem Kurs teilnehmen zu lassen, sondern man bestellt es mit beiden Eltern zu einem Zeitpunkt, an dem man sich nur um sie kümmert.

Man macht mit Eltern und Kind eine Führung durch die Schule, macht das Kind mit den wichtigsten Techniken vertraut, erklärt was Respekt ist und die wie Abläufe in der Schule sind.

Der genaue Ablauf:

 

Lil dragons

Führung durch die Schule in dieser Reihenfolge: Dojo – Toiletten - - Karateanzug übergeben und jetzt erst die Umkleiden zeigen und gleich reinschicken zum Anziehen des Karateanzugs.

 

Finden Sie den Grund heraus, warum die Eltern zu Ihnen wollten. Wurden Sie empfohlen? Kommen die Eltern wegen einer Werbeaktion? Möchten die Eltern Wertevermittlung (Disziplin, Respekt, Aufmerksamkeit, Kontrolle, Mut) oder einfach Selbstbewusstseinsstärkung, Fitness, ADHS - Bewältigung?

 

Gehen Sie mit dem Kind auf die Mattenfläche. Nehmen Sie die Eltern mit. Sie bewegen das Kind und gehen immer wieder speziell auf die eben besprochenen Wünsche der Eltern ein. Machen Sie einfache Sachen. Hüpfen, im Kreis hüpfen ohne Umfallen, Hochblock, Tiefblock, Dehnung, mit dem Bein soll das Kind zehnmal von oben auf eine Pratze treffen, 10 mal von unten, sprechen Sie über das Benehmen im Kurs, über die Wichtigkeit des genauen Zuhörens  und loben Sie das Kind immer, wenn es etwas richtig macht, oder sich besonders anstrengt, etwas richtig zu machen. Sprechen Sie die Eltern immer wieder direkt an: Sehen Sie hier beim Dehnen? Da können wir an der Flexibilität noch einiges verbessern. Merken Sie wie gut er kicken kann? Er hat keine Probleme  auf einem Bein zu stehen und mit dem anderen etwas zu tun, was ich von ihm möchte. Ist das Kind unaufmerksam, dann gewinnen Sie seine Aufmerksamkeit zurück und zeigen Sie den Eltern, dass er das bei Ihnen lernen kann, wenn er regelmäßig zum Unterricht kommt und am besten 2-mal pro Woche.

 

c. Das Kind will nicht mitmachen

Stellen Sie sich vor, Sie haben sich alle erdenkliche Mühe gegeben und doch will das Kind nicht mitmachen. Es ist schüchtern, hat Angst, weint.

Bitten Sie die Eltern mit auf die Matte. Oftmals hilft das gerade bei den Kleinsten, weil Sie einen Rückhalt haben.

Nutzt auch das nichts, dann sollen sich die Eltern mit dem Kind etwas abseits auf die Matten setzen. Sie sollen wenigstens zuschauen. Die Eltern kann man im Sicherheitsteil bitten, die Übung mit Ihrem Kind auszuprobieren. Sie sollen es mal am Kragen greifen und high five geben, wenn es richtig die Befreiungstechnik angewendet hat. Das allein kann übrigens schon den weißen Gürtel wert sein. Loben Sie es in diesem Fall für den außerordentlichen Mut. Am Anfang der Stunde hat es ja gar nicht mitgemacht. Dennoch konnte es sich am Ende der Stunde zur Wehr setzen. Die anderen Kinder sollen applaudieren.

Manchmal geht aber auch gar nichts. Schreit das Kind so laut, weil alles neu ist und von Reizen vollkommen überflutet ist, dann versuchen Sie die Eltern dazu zu bewegen, wieder zu kommen und es an einem anderen Tag erneut zu versuchen. Fragen Sie nach Freunden. Vielleicht ist einer bei Ihnen angemeldet, dann sollte man das Kind zu dem Termin bestellen, den der Freund besucht.

 

d. Ein Teenager oder Erwachsener kommt zu einer Probestunde

Erwachsene und Teens bestellt man immer direkt zum Kurs.

 

Sobald man das Jugendlichenalter erreicht hat, oder noch älter ist, hat man den Drang, auf keinen Fall allein irgendwohin zu gehen. Auch nicht zu einer Probestunde. Sie werden also immer wieder feststellen, dass Ihre erwachsenen Probetermine im Doppelpack erscheinen.

Auch hier gilt: Sprechen Sie den Kunden namentlich an. „Willkommen im Kick-Point. Kreiere dein stärkstes Ich. Mein Name ist Kevin. Sie müssen Jakob und Uwe sein. Wer von Ihnen ist Uwe und wer ist Jakob? Wie schön, dass Sie zu uns gefunden haben! Ich zeige Ihnen gleich mal die Räumlichkeiten.“

Es folgt eine Führung durch die Kick-Point Schule. Es mss erwähnt werden:

- wo befinden sich die Toiletten und die Umkleidekabinen

- dass der Wasserspender kostenfrei ist ist

- das die Schüler sich verbeugen, wenn sie das Dojo betreten oder verlassen

- dass im Dojo essen und trinken verboten ist, also auch Kaugummikauen

- dass man die Sachen im Dojo nie ungefragt benutzen darf

- dass aus Sicherheitsgründen das Tragen von Schmuck verboten ist

- dass lange Haare aus Sicherheitsgründen zusammengebunden sein müssen 

- Minderjährige! Teenager!: dass die Eltern zuschauen müssen während der ersten Probestunde / solange das Kind nicht angemeldet ist (das hat versicherungsrechtliche Gründe. Die Eltern haben nämlich die AGB noch nicht unterschrieben, also müssen sie bleiben)

 

- während sie zuschauen, füllen sie den Gästepass aus bei Minderjährigen / vor Beginn der Stunde bei Erwachsenen.

Erklären Sie den Erwachsenen kurz vorher, wie der Kurs abläuft. Man grüßt in der Reihe an, vorn steht der Meister, der den Kurs hält. Fassen Sie kurz zusammen, was für Regeln gelten und was heute gemacht wird. Bei anstehenden Partnerübungen dürfen die beiden neuen Kunden zusammen arbeiten. Während des Kurses schauen Sie natürlich immer wieder vorbei und schauen nach der richtigen Ausführung. Auch Erwachsene freuen sich über ein Lob. „Wow, gut gemacht!“

Ist der Kurs schließlich beendet, gilt folgendes:

Ø  Sind die beiden Erwachsenen nur Freunde, dürfen Sie auf keinen Fall zusammen ins Verkaufsgespräch genommen werden.

Ø  Sind sie hingegen verlobt oder verheiratet, dann ist das in Ordnung.

 

c. Vorsorge und Nachsorge bei der Probestunde

Wurde ein Termin für eine Probestunde vor mehr als einer Woche vereinbart, dann rufen Sie am Tag vorher noch einmal an und fragen nach, ob morgen alles klar geht, ob man weiß, wo man hin muss, wo man parken kann, etc.

Ist sich der Kunde nach dem Probetermin noch unschlüssig, dann vereinbaren Sie einen neuen Termin.

Handelt es sich um ein Kind, dann hat es ja den Karateanzug vom Karatekurs noch an. Wenn Sie nun sagen, dass es den Karateanzug wieder abgeben muss, dann wird das Kind aller Wahrscheinlichkeit nach ihn nicht hergeben wollen. Es hat etwas und soll es wieder hergeben – das will kein Kind. Hier ergeben sich oft noch Möglichkeiten Verträge zu schließen.

Falls der Kunde keine Mitgliedschaft abschließt, ist sein Interessentenprofil ja n der Software gespeichert.

Jedes Mal, wenn Sie einen Infotag veranstalten, schreiben Sie die Interessenten mit gesondertem Brief / Email an und bieten verschiedene Vergünstigungen oder Besonderheiten an.

Wurde der Ausbildungsvertrag unterzeichnet, folgen alle 2 Wochen, 4 und 6 Wochen die 2-4-6 Anrufe.

 

Das Mitgliedschaftsgespräch

 

a. Tabuwörter

nicht gut                                      super

Vertrag                                         Ausbildung

Verkaufsgespräch                            Beratungsgespräch

Verkaufsraum                                   Büro

Unterschrift                                       bestätigen Sie mir hier bitte noch, dass Sie sich ganz sicher sind!

Kampfsport                                       Kampfkunst, Karate

 

b. nie mehrere Kunden

Bitten Sie nie mehrere Kunden in das Büro, um mit Ihnen Gespräche über Mitgliedschaften zu führen! Auch dann nicht, wenn es sich um dicke Freunde handelt. Einzige Ausnahme wären Ehepartner oder Paare, die fest zusammen sind. Die lassen sich auch nicht trennen. (Ausnahme Probemonat und besonderes Gruppenverkaufsgespräch!)

Warum?

Sie bieten zwar einen absolut erstklassigen Unterricht, doch benötigen Sie zur Realisierung dieses Unterrichts auch einen gewissen Preis. Der Preis ist zwar vollkommen gerechtfertigt, doch viele Menschen haben in ihren Köpfen noch das billige Vereinsdenken. Sport kostet ja nichts, er wird ja gefördert.

Kommt der Preis zur Sprache, wird einer der Kunden schlucken und sagen: „Ganz schön viel. Das muss ich mir erst überlegen.“

Damit wollte er gar nicht sagen, dass wegen des Preises eine Mitgliedschaft nicht Frage kommt. Die menschliche Psyche ist aber so aufgebaut, dass nun auf jeden Fall der andere Kunde sagt: „Ja stimmt, lass uns noch mal zu Hause drüber nachdenken.“  Diese Kunden sehen Sie nie wieder, da Sie jetzt anfangen über Sachen zu reden, die Sie nicht gut fanden. Selbst andere Kursteilnehmer oder Eltern, die nicht nach Ihrem Geschmack waren, werden nun zur Sprache kommen, um gegen den Preis zu reden. Also selbst dann, wenn alles in Ordnung war, sucht der Mensch nach Sachen, die noch besser hätten sein können. Die Selbstverteidigung hätte länger sein können. Mit diesem Partner hatte ich nicht so lange üben wollen. Mein Partner roch irgendwie komisch – Blumenduft Deodorant finde ich doof. -> Unterschätzen Sie im Beratungsgespräch also NIE die Gruppendynamik.

Deshalb nehmen Sie immer nur einen Kunden (mit seinem Kind) ins Beratungsgespräch.

 

c. Warum ist der Kunde bei mir?

Das findet man über den Gästepass heraus.

Kommt der Kunde aus freien Stücken, ohne Werbung, sondern weil er im Internet etwas zu ihm Passenden gesucht hat, dann hat er statistisch gesehen ein 1 ½  Jahr überlegt, ob er das wirklich machen soll.

Kunden, die über das Internet gekommen sind, haben extrem lange überlegt. Wenn Sie so jemanden gehen lassen, der es sich leisten kann, ohne eine Mitgliedschaft geschlossen zu haben – dann haben Sie etwas falsch gemacht. Dann war die Probestunde schlecht oder das Beratungsgespräch war total daneben. Damit beides perfekt wird, haben Sie uns. Wir bringen Ihnen bei, den perfekten Kurs zu halten und das Beratungsgespräch auf oberstem Niveau zu führen.

Damit ein Kunde zu Ihnen kommt, haben Sie im Schnitt 200,- € an Werbung ausgeben. Facebook, Google-Anzeigen, Infotage, Zeitungsartikel, Flyer – man kommt ja auch nicht gleich beim ersten Mal, wenn man davon hört. Man überlegt ja ein 1 ½  Jahre, ob es das das Richtige ist. Sie müssen also immer wieder in das Gedächtnis der Menschen gerufen werden, damit irgendwann mal einer kommt.

Und wenn dann einer da ist, dann lassen Sie ihn nicht wieder gehen!

 

d. Möglichkeiten das Beratungsgespräch zu führen

Bevor wir Ihnen verschiedene Techniken aufzeigen, sollten Sie eines vorweg erfahren: Es gibt nichts Entscheidenderes als den Aufbau einer Beziehung.

Eltern haben nichts Wertvolleres auf dieser Welt, als ihre Kinder. Das Wohl ihrer Kinder geht über alles: Über eine Karriere, ja über das eigene Wohlergehen. Damit die Eltern Ihnen das für sie Wichtigste auf dieser Welt anvertrauen, müssen Sie zu den Eltern eine Beziehung aufbauen. Zeigen Sie, dass Sie absolut vertrauenswürdig und fürsorglich sind. Die Eltern müssen felsenfest davon überzeugt sein, dass Sie die Kompetenz besitzen, sich um das Kind zu kümmern, ihm was Ordentliches beizubringen und ihm Spaß zu bereiten.

Wenn Sie die Hand der Eltern schütteln, dann legen Sie Ihre freie Hand noch oben drauf oder berühren Sie ganz leicht die Schulter Ihres Gegenübers. Schauen Sie immer in die Augen und lächeln Sie höflich. Man grinst nicht über beide Backen, sondern zeigt, dass es nichts Schöneres gibt, als die Arbeit mit Kindern.

Stellen Sie fürsorgliche Fragen: Wie kommt denn das Kind zum Karateunterricht? Kennt es jemanden hier? Kann es da mitfahren, wenn die Eltern mal verhindert sind?

Kurz um: GEBEN SIE DEN ELTERN EIN GUTES GEFÜHL.

 

aa. Pacing

Pacing ist das Spiegeln einer anderen Person, was man aber nicht übertreiben darf. Sitzt Ihr Gesprächspartner mit überschlagenen Beinen da und hat einen Finger am Kinn, weil er überlegt, dann können Sie dieselbe Haltung / eine ähnliche Haltung einnehmen. Der Kunde hat dadurch ein gutes Gefühl. Er fühlt sich verstanden. Niemals jedoch sollte der Kunde bemerken, dass Sie ihn imitieren.

 

bb. Fragebogen zur Verhinderung von Einwänden

 

Der Franchisegeber stellt Gästepässe zur Verfügung, die immer (!) ausgefüllt werden müssen, wenn jemand zur Probestunde kommt. Hier wird die Mutter schon zu Anfang des Gespräches gefragt, ob der Vater des Kindes weiß, dass sie hier ist und was er davon hält. War es sogar seine Idee? Dann haben Sie schon hier dafür gesorgt, dass der Einwand: „Ich muss das noch mit meinem Mann besprechen“ nachher nicht kommen kann.

e. Einwände des Kunden

Ich überlege es mir noch.

Lösungsvorschlag: Das Starterpaket kostet nach dem ersten Probeunterricht nur 149,- € statt 200,- €. Nur heute sparen Sie 50,- €. Darf Ihnen einen Kaffee bringen? In der Zeit können Sie ja noch einmal alles durchgehen.

Ich spreche das mit meinem Mann noch durch.

Sagten Sie nicht, dass es seine Idee war, dass Ihr Sohn Karate macht? Was meinen Sie genau?

Das ist mir zu teuer.

Was wären Sie denn bereit gewesen auszugeben?

Wir könnten ja überlegen, ob wir auf etwas verzichten können. Die Vollzeitkaratelehrer? Dass der Unterricht nie ausfällt?

 

Man kann hier folgendes Instrument anwenden: Wenn Sie sich heute entscheiden, dann schenke ich Ihnen 2 Monate gratis. Diese Monate schließen sich an das Mitgliedschaftsende an. 

 

Mein Kind ist sehr anstrengend. Heute will er Karate, morgen vielleicht Fußball. Ich bin mir nicht sicher, ob er solange durchhält. 

Wollen Sie Ihr Kind beschäftigen oder möchten Sie, dass es etwas lernt? Bei einer Freizeitbeschäftigung steht der Spaß im Vordergrund. Ein Jahr genügt hier völlig. Wenn Sie aber wollen, dass das Kind von uns etwas für’s Leben mitbekommt, dann würde ich eine längere Laufzeit wählen.